【経営者向け】価格転嫁の進め方｜取引先に値上げを伝える前に準備する3つのこと

価格転嫁が伝えにくい4つの理由

取引先に値上げを伝えにくい理由は、大きく4つに分けられます。1つ目は、取引が切れるのではないかという怖さです。2つ目は、根拠を求められたときに、説明できる資料がないという不安です。3つ目は、そもそも自社の数字があいまいで、いくら上げればよいのか分からないことです。4つ目は、いつ切り出せばよいのか分からない、というタイミングの問題です。

このうち、2つ目から4つ目は、準備でずいぶん減らせます。次の章から、準備の3つを順に見ていきます。

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準備1｜原価の見える化で、上がった額を数字で言う

1つ目の準備は、費用がいくら上がったのかを、感覚ではなく数字で言えるようにすることです。例として、部品を加工して納める、社長のG社を考えます。年間の売上は1億円で、数字はすべて架空です。

G社は、その他の固定費が1,100万円で、上昇前の営業利益は500万円でした。このまま値上げをしなければ、費用が600万円増えるので、営業利益は100万円の赤字になります。材料費、エネルギー費、労務費に分けて、いくら上がったかを一覧にしておくと、取引先への説明がしやすくなります。

準備2｜いくら上げれば維持できるかを逆算する

2つ目の準備は、利益を維持するために必要な値上げ幅の逆算です。ここでは、わかりやすさのため、売上から材料費とエネルギー費を引いたものを「粗利」と呼びます。会計上の売上総利益とは定義が異なる場合があるため、自社の決算書の数字と比べるときは注意してください。

つまり、買ってもらう数量が変わらない前提なら、6%の値上げで、利益500万円を維持できる計算です。値上げ幅ごとの営業利益を並べると、次のようになります。

このように、赤字を避ける最低ラインと、利益を守るラインの2本を持っておくと、交渉の場で迷いにくくなります。損益分岐点の考え方は、関連記事で詳しく整理しています。

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準備3｜根拠資料と伝え方を整える

3つ目の準備は、根拠資料と、伝え方、順番です。まず、準備1の一覧を、取引先ごとに整理します。労務費の上昇の根拠には、最低賃金の上昇率や、春季労使交渉の妥結額など、誰でも確認できる公表資料を使うのが基本です。

次に、希望する金額は、相手から提示されるのを待たず、自分から示します。先に相手の金額が出ると、それを超えて求めるのは難しくなるためです。そして、話し合った内容は、書面やメールで記録として残します。

交渉の進め方｜段階で伝え、相手の事情に合わせる

準備ができても、6%を一度に求めなければならないわけではありません。ここからは、実務上の整理の一例です。取引先との関係や契約によって、適切な進め方は変わります。

一度に全部ではなく、段階で伝える一例

材料費の上昇が相手にも見えやすいなら、そこから始める。契約の更新時期にまとめて話すほうが自然な取引先なら、一度に伝える。順番は、取引先ごとに考えます。

相手の事情に合わせるポイント

相手の事情に合わせるポイントは、4つあります。1つ目は、切り出す時期です。契約の更新に合わせる、相手が翌期の予算を組む前に話す、最低賃金の引上げの方向が見えたあとに話す、といった時期が申し出やすいと考えられます。2つ目は、相手の窓口の担当者が、上司に説明しやすい材料を渡すことです。3つ目は、相手の会社も、さらに先の取引先から値上げを求められているかもしれない、と想像することです。4つ目は、日ごろから会話をしておくことです。

値上げで数量が減ったら

値上げをすると、買ってもらう数量が減ることもあり得ます。G社が6%値上げをした場合の営業利益を、数量が減るパターンで並べます。固定費は数量で変わらない前提の、架空の計算です。

数量が9%近く減ると、営業利益はゼロになる計算です。値上げの前に、この取引先の数量は減りそうか、減っても耐えられるかを、あらかじめ考えておくと安心です。

断られたときの選択肢

断られても、そこで終わりではありません。次の4つが、実務上の整理の一例です。

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国の指針と相談窓口｜公式資料で確認できること

内閣官房と公正取引委員会は、「労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」を公表しています。指針は、発注者と受注者それぞれが採るべき行動を示したものです。このうち、受注者の行動として挙げられている内容には、次のものがあります。

あわせて、日ごろから定期的にコミュニケーションをとることや、価格交渉の記録を作成して双方で保管することも、発注者・受注者に共通する行動として示されています。上で整理した準備の3つは、この指針の考え方と重なる部分が多くあります。

主な相談先

窓口の名称や連絡先は、変わることがあります。最新の情報は、各公式サイトでご確認ください。

値上げ後の確認と、次の一歩

値上げが通ったあとにも、確認が必要です。1つ目は、粗利が逆算した数字どおりになっているかです。2つ目は、数量や取引の状況に変化がないかです。3つ目は、次に費用が上がったときに、いつ見直すかを決めておくことです。4つ目は、今回の交渉の記録を残しておくことです。担当者が替わっても、次の交渉が進めやすくなります。

まとめ｜まず自社の上がった額を書き出す

中小企業診断士として相談を受けて感じるのは、いくら上げれば利益を守れるかを数字で言える経営者は、交渉でぶれにくいということです。難しい計算は要りません。まずは、この1年で、材料費、エネルギー費、労務費がいくら上がったかを、書き出してみてください。制度の整理でお悩みの場合は、事前相談をご利用ください。

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参考：内閣官房・公正取引委員会「労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」、中小企業庁 価格転嫁サポート窓口、中小企業庁 価格交渉ハンドブック、中小機構 J-Net21「価格転嫁に関する支援情報」。

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